에이전트가 사람의 반복 작업을 대신하면서 SaaS의 좌석 기반 과금이 흔들리고 있다. 한 명이 여러 좌석을 쓰던 전제가 더 이상 성립하지 않는다. 하나의 에이전트가 수십 명의 업무를 처리하는 경우가 늘고, 벤더는 매출을 지키기 위해 과금 방식을 바꾸고 있다. 구매자는 좌석을 줄이며 재협상에 나서고, 그 과정에서 생긴 가치는 모델 벤더와 하이퍼스케일러 쪽으로 이동한다.
성과·사용량 기반 과금의 현실
좌석 모델은 인간이 직접 소프트웨어를 조작한다는 가정에 의존했다. 에이전트가 그 조작을 대신하면 좌석 수요가 줄어든다. Gartner는 2026년 말까지 엔터프라이즈 애플리케이션의 40%가 작업 특화 에이전트를 포함할 것으로 내다봤다. 2025년 5% 미만이던 수치가 크게 오른 전망이다.
벤더는 성과나 사용량으로 과금을 옮기고 있다.
- Intercom의 Fin은 해결된 티켓당 0.99달러를 받는다. 좌석이 아니라 결과에 요금을 매긴다. Fin은 주당 200만 건에 가까운 고객 이슈를 처리하며 AI 에이전트 부문만으로 1억 달러를 넘는 연간 반복 매출을 기록했다.
- Salesforce의 Agentforce는 대화당 2달러 또는 Flex Credits(액션 단위 크레딧)로 과금한다. Agentforce ARR는 12억 달러를 넘겼다.
이 전환이 벤더의 매출 붕괴를 완전히 막아주지는 않는다. 좌석 축소로 인한 단기 타격은 피할 수 없다. 성과 기반 요금은 에이전트가 실제로 일을 처리할수록 매출이 늘어나는 구조를 만든다. 당분간은 좌석과 사용량을 섞은 하이브리드 모델이 주류를 이룰 것이다. 순수 성과 기반은 측정 기준을 두고 다툴 여지가 크기 때문이다.
좌석이 줄 때 협상력은 구매자 쪽으로 기운다
에이전트가 좌석 수를 줄이는 상황에서 구매자의 입지가 강해진다. 기존 계약 대부분은 사용량이 늘어난다는 전제로 짜였다. 에이전트가 그 전제를 깨뜨리면서 구매자는 실제 쓰는 좌석을 근거로 감액을 요구할 수 있다.
에이전트 도입 전에 계약을 다시 협상하는 쪽이 유리하다. 벤더가 에이전트 가격을 본격 반영한 뒤에는 구매자 입지가 줄어든다. 일부 기업은 이미 좌석을 절반 이하로 줄이면서도 업무량은 유지하거나 늘리고 있다. 벤더는 이 손실을 메우려고 에이전트 요금을 따로 부과하지만, 구매자가 사용 실적과 데이터를 들고 나오면 할인 여지가 생긴다.
협상 포인트는 다음과 같다.
- 좌석의 정의
- API 호출 한도
- 에이전트 접근 권한
- 진정한 감액(true-down) 조항
좌석 모델이 완전히 사라지기 전까지 구매자는 이 조항들을 활용해 비용을 통제할 수 있다.
가치는 모델 벤더와 하이퍼스케일러에 먼저 모인다
에이전트가 동작할 때마다 토큰과 연산이 소비된다. OpenAI, Anthropic 같은 모델 공급자는 추론(inference) 호출마다 요금을 받는다. AWS, Azure, Google Cloud 같은 하이퍼스케일러는 그 연산 인프라와 모델 배포 채널을 제공한다. 클라우드 3사의 2026년 1분기 합산 매출이 전년 대비 39% 늘어난 배경에도 에이전트 워크로드가 포함돼 있다.
| 주체 | 역할 | 수익 구조 |
|---|---|---|
| 모델 벤더 | 추론 엔진 제공 | 토큰·호출 단위 요금 |
| 하이퍼스케일러 | 연산·배포 인프라 | 클라우드 사용량 |
| 시스템 통합자 | 에이전트 연결·운영 | 구축·운영 수수료 |
| 엔터프라이즈 | 업무 자동화 | 인건비 절감, 처리 속도 향상 |
시스템 통합자는 에이전트를 기존 시스템과 연결하고 운영하는 일을 맡는다. 이 시장은 커지고 있지만 마진은 모델이나 인프라 계층보다 얇다. 엔터프라이즈는 인건비 절감과 처리 속도 향상이라는 효율을 얻는다. 그러나 사용량 기반 요금이 늘어나면서 총소유비용이 예상보다 커질 수 있다. 예산 초과 사례가 이미 보고되고 있다.
에이전트가 만든 추가 가치의 상당 부분은 모델 계층과 클라우드 계층으로 이동한다. SaaS 벤더는 좌석 축소와 성과 과금 사이에서 균형을 잡으려 하고, 구매자는 단기적으로 비용을 줄이지만 장기적으로는 새로운 소비 구조에 맞춰야 한다.
